МТС: мы заинтересованы в том, чтобы клиент покупал хороший телефон

Журнал «Секрет фирмы» опубликовал интервью с директором по стратегическому маркетингу компании МТС Гареттом Джонсоном. В нем главный рекламщик крупнейшего мобильного оператора России и стран СНГ рассуждает о желании МТС продавать сотовые телефоны. В России бизнес-модель, используемая сотовыми операторами, в корне отличается от европейской: у нас продажа трубок отделена от предоставления услуг. Европейские операторы, запуская сети 3G, могли стимулировать проникновение новых услуг, дотируя новые аппараты. МТС тоже открывает точки продаж, где помимо прочего можно купить и трубки, отмечает издание. Onliner приводит наиболее интересные выдержки.

— То, что МТС начала открывать собственные точки продаж, вовсе не означает, что европейская бизнес-модель лучше. Просто мы естественным образом заинтересованы в том, чтобы клиент покупал хороший телефон. Операторы, образно говоря, производят пули и хотят, чтобы абонент был вооружен самым скорострельным и универсальным «пулеметом»... Мы преследуем абсолютно прагматичную цель — повысить доход с клиента и увеличить прибыльность нашего бизнеса. Но вовсе не стремимся при этом привязать клиента к себе, предложив ему определенные условия при покупке трубки. Наша задача — понять потребности клиента и продать ему не то, что у нас есть, а то, что ему нужно...

Мы убеждены, что рынок мобильной связи скоро превратится в рынок персональных коммуникаций. Почему многие сейчас отказываются от фиксированной связи в пользу мобильной? Потому что мобильная связь — это связь личная, она всегда с тобой. Эта тенденция проявлялась, даже когда речь шла только об одной услуге — передаче голоса. А сейчас в сетях мобильной связи сотни услуг, и каждую можно настроить под «хозяина». На первый план выходит именно персонификация связи.

Дальнейшее развитие рынка мы видим следующим образом. Вся жизнь человека, деловая и личная, будет сконцентрирована на пересечении двух линий развития — вертикальной, связанной с развитием человека как личности, и горизонтальной, по которой происходит развитие всех персональных коммуникаций. На пересечении этих линий и проходит жизнь клиента: его общение, предпочтения, транзакции, персональные данные, покупки, друзья, интересы — все что угодно. Чтобы объять все разнообразие жизни, необходимо постоянно вводить новые услуги. Любой оператор, конечно же, захочет оказывать как можно больше новых услуг. И наши сбытовые точки нужны нам для персональной работы с клиентом, для проведения консультаций по подбору комплекта его личных коммуникаций.

— Еще один способ продвижения услуг 3G в Европе — снижение расценок на голосовую связь, поскольку сети 3G позволяют передавать голос дешевле. В Европе многие операторы начинали с того, что предлагали привлекательные пакеты, содержащие много бесплатных минут голосового трафика. Как вы считаете, будет ли в России демпинг по голосу в сетях 3G?

— Да, сети 3G спроектированы именно для передачи цифровых данных, и голосовая связь в них лишь дополнительный «шоколадный» бонус. Но когда в Европе развертывались первые сети 3G, операторы вынуждены были использовать их для передачи голоса, потому что ничего другого, в общем-то, они предложить тогда не могли. Сейчас ситуация совсем другая. Во-первых, голосовая связь в России и так в восемь—десять раз дешевле, чем в Европе, а доходы операторов ниже всего в три—четыре раза. Так что российским операторам нет необходимости предлагать хоть что-то, лишь бы оправдать затраты на запуск 3G. Во-вторых, сейчас уже 27% самого популярного в мире интернет-контента адаптировано под просмотр на мобильном телефоне. Когда сети 3G только стартовали на Западе, не было и 1%. В России все новые сайты, социальные сети изначально разрабатывались под мобильный интернет. То есть в Европе операторы сначала построили сети, а потом ждали пассажиров, в России же пассажиры уже есть. Да, себестоимость голосового трафика в российских сетях 3G будет ниже, но демпинга не ждите: голос здесь и без того дешевый.

— На какие 3G-услуги вы делаете ставку: на видеотелефонию, широкополосный интернет, мобильное телевидение, контент-услуги в рамках мобильных сообществ по интересам? Вы уже провели сегментирование своей абонентской базы? Определили услуги, которые хотите предложить каждому сегменту?

— На старте мы предложим весь перечисленный вами арсенал услуг и посмотрим на реакцию абонентов. В среднесрочной же перспективе делаем ставку на широкополосный доступ в интернет. Я уже говорил о глобальной тенденции к персонализации связи: в скором времени вся наша жизнь будет проистекать в интернете. Процесс интернетизации личной жизни человека уже не остановить. Если абонент хочет, допустим, смотреть телепрограмму из провинциального венгерского городка, которую только там и транслируют, не стоит иронизировать по этому поводу, нужно дать ему такую возможность. Я уверен, что появится множество специализированных интернет-телестудий, потому что стоимость создания такой студии невелика: камера, освещение и талант человека. Стоимость производства и дистрибуции контента уже снизилась до общедоступного уровня, поэтому объем производимого контента будет быстро расти.

— В Западной Европе подписчики 3G обеспечили в 2006 году почти 10% прирост общей абонентской базы. Вправе ли российские операторы, на ваш взгляд, рассчитывать на такие же темпы роста по 3G?

— С 2011 года все сотовые сети в России будут 3G. Даже в поселке им. Дзержинского в Читинской области будут продаваться только 3G-телефоны. А трубки второго поколения останутся лишь в коллекциях любителей ретро. Никто же сейчас не покупает грампластинки, да и CD уже вчерашний день. Так вот, технологии мобильной связи 2G — это грампластинки, 3G — CD, а МР3 — это уже 4G. Пятое поколение сотовой связи стартует где-то в 2016 году, а в повсеместный обиход, думаю, войдет в 2020-м. И это будет непрерывный интерфейс между человеком и всем миром. Если 3G — это хороший доступ в интернет, 4G — доступ в интернет, сравнимый по качеству и скорости с оптоволоконными сетями, то в 5G уже нет никакого различия между фиксированной и мобильной связью. И какой, спрашивается, смысл гадать о ежегодном приросте абонентов 3G-сетей, если в ближайшие годы все сети станут 3G? Да и вообще 3G для нас лишь очередная и отнюдь не единственная технология на пути к достижению главной цели — обеспечению конвергенции человека и мира. МТС делает ставку не на технологии 3G или иные «заводские» факторы, а на то, что жизнь каждого человека во всех ее проявлениях будет строиться на базе его личных и при этом всеобъемлющих коммуникаций.